¿Cuánto Tengo que Cobrar?

August 01, 2015  •  Dejar un comentario

 

¿Cuánto Tengo que Cobrar?

Una de las preguntas con la que invariablemente gran parte fotógrafos luchamos cuando estamos empezando es ¿Cuánto debo cobrar? Al principio esta pregunta nos la hacemos sin importar a que tipo de fotografía nos dediquemos.

En mi opinión y después de leer varios artículos sobre el tema, hay tres modos en los que podemos determinar cuando debemos cobrar:

  1. ¿Cuánto está cobrando nuestra competencia?

Muchos fotógrafos antes de decidir sus precios hacen un estudio en el mercado para saber lo que otros fotógrafos están cobrando por un trabajo similar al que ellos quieren ofrecer. Yo considero que el saber los precios de tu competencia por un lado puede ser una gran ventaja ya que vas a poder tener una idea a grandes rasgos sobre que números puedes empezar a estar. A pesar de lo anterior, también creo que el costo de otros fotógrafos puede llegar a ser muy irrelevante, ya que un fotógrafo que está cobrando muy caro probablemente está incluyendo cosas de mucho más valor, como varios ayudantes, impresiones, álbumes, más producción, más horas de cobertura o varios otros beneficios. Por otra parte, un fotógrafo con un precio bajo puede estar dejando de incluir todos esos beneficios y únicamente pone los archivos en un CD y así lo entrega. Por lo que esto puede variar mucho.

Igualmente cabe tomar en cuenta que cuando los clientes nos hablan pidiendo nuestra cotización, ellos normalmente están haciendo una enorme suposición. Ya que muchas veces creen que todos los servicios de fotografía van a ser iguales. Esto hace que muchas veces en un inicio no distingan entre el buen servicio y los diferentes niveles de calidad. Nosotros como fotógrafos no debemos asumir que ellos saben la diferencia del nivel de los servicios o productos que estamos ofreciendo, es nuestra responsabilidad explicárselos para que poco a poco se den cuenta de la diferencia que hay entre tú y tu competencia.

 

  1. ¿Cuánto pensamos que vale nuestro trabajo?

Cuánto pensamos que vale nuestro trabajo, si no se tiene conocimiento previo del mercado en general, creo que puede ser una de las peores maneras de decidir un precio sobre nuestros servicios. Ya que si te pones a analizar a algunos fotógrafos del mercado te vas a dar cuenta de que muchos tienen un precio muy bajo cuando comienzan. Normalmente, esto pasa porque ellos piensan que el cobrar $5,000 para tomar una boda completa es un muy buen precio. También puede pasar porque ellos ya pueden tener un trabajo de tiempo completo y los $5,000 extras en una tarde de fin de semana les puede parecer realmente práctico.

Sin embargo, si estos fotógrafos supieran que todos los otros fotógrafos en su área están cobrando $20,000, $30,000, $40,000 o hasta $60,000 para el mismo nivel de servicio y calidad, ¿Realmente crees que sabiendo esto seguirían cobrando solamente $5,000? ¡Claro que no! Solo por el hecho de saber un poco más sobre los costos generales del mercado su opinión sobre lo que ellos 'piensan' que vale su trabajo va a cambiar.

Esto también pasa de forma contraria, hay fotógrafos a veces muy experimentados que están acostumbrados al cobrar $90,000 para una boda, es difícil que bajen sus precios. Esto los lleva a necesariamente tener que convencer y mostrar los suficientes motivos o argumentos a sus clientes para convencerlos que gastar $90,000 con ellos vale más la pena que gastar $15,000 con algún otro y, a menos que tengan una graaaaan habilidad para venderse, probablemente no van a vender mucha cantidad de eventos si su competencia cobra solo $15,000. Solamente porque 'pensamos' que valemos mucho dinero, no significa que nuestros clientes estén de acuerdo.

Naturalmente tenemos que tener una opinión sobre cuanto pensamos que un vale algún trabajo. Sin embargo, si queremos cobrar un precio más alto que el promedio, no hay problema! Solo que no puede ser solamente porque pensamos que lo valemos, tenemos que darle a nuestros clientes motivos o razones para convencerlos de que lo valemos. Por eso es importante el saber de Mercadotecnia y Ventas.

 

  1. ¿Cuánto a tengo que cobrar para tener los ingresos necesarios para como quiero vivir?

Lo que el mercado cobra y lo que pensamos que vale nuestro trabajo, de una u otra manera puede ser algo relevante o por lo menos te puede ayudar a saber donde empezar, pero la pregunta más importante que alguien se tiene que contestar es ¿cuánto tengo que cobrar para poder vivir como yo quisiera? No hay ninguna razón para cobrar $130,000 para una boda si solo vendes una al año, esto no es sostenible. Igualmente, no hay razón para cobrar $2,000 por una boda si, aún teniendo todos los sábados llenos, no lograrás los ingresos que quieres para vivir. Hay que tener en cuenta que no solamente es el gusto por la fotografía sino que también es un negocio que nos tiene que dar para vivir.

Al punto que quiero llegar es que sea cual sea tu percepción de lo que vale tu trabajo o sea lo que sea que cobre la competencia, para cada persona siempre habrá una cantidad mínima diferente que puede permitirse cobrar ya que de esa cantidad va a depender el ganar o no la cantidad que necesitas para la vida que quieres.

La ecuación es bastante simple: el número del costo multiplicado por las veces que te contratan iguala el ingreso que tienes. De este ingreso, restas los gastos de tu negocio y esa cantidad será el dinero que ganas libre. Alguien que trabaje 4 sábados por mes cobrando $10,000 por día va a ganar lo mismo que el que trabaje 1 solo sábado cobrando $40,000.

 

  1. ¿Cuál es la Solución?

Yo creo que la solución está en hacer una combinación de todo, pero yo aconsejaría comenzar con la pregunta ¿Cuánto a tengo que cobrar para tener los ingresos necesarios para como quiero vivir? Mira alrededor y considera todas las cosas que puedes hacer en la vida. Por ejemplo: Si quieres ganar $1,000,000 anuales para tener la vida que quieres deberías cobrar aproximadamente $20,000 por boda y tener todos los sábados llenos. Sin embargo, debes tomar en cuenta que vas a gastar parte de ese dinero en tu negocio o probablemente no vas a tener todos los sábados llenos. Por lo que en vez de esa cantidad probablemente puedes cobrar $50,000 por sábado y aún vendiendo solo la mitad de los sábados al año seguirás ganando el mismo millón y todavía te sobraría para pagar los gastos de tu negocio (suponiendo que gastas el 15 o 20 % de cada cotización).

Ahora viene la parte creativa. ¿Qué otras cosas puedes ofrecer que te sigan dando ingresos? Si no tienes todos los sábados llenos tienes la ventaja de que puede vender también retratos familiares, fotografías comerciales, entre otros. O aprovechar las bodas vendidas para venderles Álbumes, Impresiones, Etc. Y con esto logras que tus ingresos no únicamente dependan de las bodas. Si no vendiste un sábado una boda pero vendiste 3 sesiones de retratos, tomaste una foto comercial o vendiste álbumes a las otras bodas que te contrataron ese mes, ya estás compensando el dinero que no ganaste en ese sábado sin boda.

 

IMPORTANTE: Cabe recalcar que tooodo lo que escribo aquí es solamente MI opinión, de ninguna manera es como se debe de hacer o es una regla irrompible. Simplemente es lo que yo he visto, lo que creo y lo que a mi me ha funcionado. Igualmente cabe aclarar que las cantidades y números que usé en el artículo fueron cantidades que elegí al azar y con números que simplemente fueran fácil de entender, no es mi intención juzgar si alguien es barato o caro (como lo comenté, cada quien cobra lo que necesita). Pero bueno… espero que si analizas un poco esto, en poco tiempo tus costos van a estar incluyendo el componente más importante: Cuánto es lo que tienes que ganar para ganarte la vida que quieres.

 


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